2019-09-29
皇家金盾智能锁经销商代理商们在销售智能锁时常常要策划许多活动、与多方资源合作才能提高智能锁的销量，而社区推广是大部分人愿意选择的一种活动方式。一是因为社区业主也都是房主，更换智能锁的可能性极大，二是物业接触也相对比较方便，只要方法到位基本都可以搭上线。今天，我们再次重温曾卫平老师的实战分享，教一教大家如何渗透进社区，推广智能锁~
PART 01 有的放矢 · 如何找小区？
▌从业主角度，要找：
❶ 中高端小区。这类小区的住户或是在消费水平或是在认知水平方面高于普通消费者，他们更容易被转化为成交客户。同时，与这类资源有了链接，转介绍率也可相对增高，对于那些多品类组合售卖的经销商来说，还可以提高其他产品成交的可能性。
❷ 入住率高的小区，比如老小区。肯定是业主越多，活动越热闹，千万不要扑空。
❸ 能方便安装我们产品的小区。现在小区的门体大多数都符合智能门锁安装的要求，但活动策划前依然要谨慎，不要想当然，调研之后再去确定是否要开展合作。
▌从活动成本角度考虑，要找：
入住成本低、能上样品、愿意合作的小区。
PART 02 谈判之道 · 如何与小区谈？
传统的小区合作模式无非就是进小区投入广告，或者一天多少钱的模式，这样做的弱点是和物业没有互动，和业主没有互动，没有连续性，在小区的推广没有起到品牌效应，业主很难相信我们的产品和售后服务。小区活动投入成本大，效益低，回报不成正比等。正因为以上原因导致我们在小区的活动没有达到我们想要的结果，都放弃小区推广活动。
而小区活动想要做的有效果必须具备以下几点：
❶ 投入大的不做，先投入的要把风险把控好，尽量把成本降低。
❷ 做利益分成模式，物业能拿到钱可以和上面交差，楼管和客服能拿到钱才有动力帮我们推广，帮我们收集有效信息。在我们做小区推广活动时不会为难我们。
❸ 谈判时强调我们的产品过硬（通过公司资质，产品专利，产品的安全性），强调我们的服务承诺（售后方便，出现问题反应速度快等），强调智能锁市场发展趋势（市场潜力大，有利润操作空间），我们的模式更有潜力（强调说原有的先交钱模式物业只能拿到固定的费用，个人方面拿不到行业带来的利益，享受不到市场带来的红利。指纹锁不同其他产品，需要通过推广才能达到大家想要的结果）。
❹ 强调自己只做产品的宣传者，业主买锁定锁全部通过物业来完成，我们负责安装售后，出现任何问题都是我们的责任，和物业无关。
❺ 一定要按照自己的思路来谈，物业的一切不合理要求通通不答应。谈好后以合同方式约束双方。
PART 03 执行至上 · 活动开展
❶ 马上成立智能锁项目部，以微信群的方式进行管理，人员包括经理，楼管客服，前台接待人员。他们可以帮我们推销产品，收集有效信息。
❷ 物业服务中心产品上样，摆上我们的X宣传展架，宣传单张。
❸ 培训前台讲解人员，能讲清楚我们产品的基本功能。
❹ 提供低价便民开锁服务，吸引业主有锁方面的问题去找物业帮忙。
❺ 活动要常期做，坚持做，在业主脑海形成品牌意识，我们的服务承诺有保障，明确告诉业主我们是和物业公司合作的，产品是通过多项检验才进去本小区的，你们的售后有保障。
PART 04 完美收尾 · 后续销售
大家要注意，每售出一把智能门锁，我们都要登记在册，并明确告诉消费者我们的产品在半年左右赠送一次免费保养，并送5号电池2对。保养时间大概十分钟，在做保养的同时和客户提公司现在在做品牌推广活动，每推荐一把智能锁我们送出一件礼品（礼品自己去设定），也可折现，以此来让客户推荐新客户给我们。
PART 05 礼品销售 · 其他合作
礼品模式销售，现在很多其他公司的产品都会以送价值多少的礼品赠与他们的客户。通过和其他公司的合作把我们的产品做成礼品，我们把利润降低，通过收安装费来盈利。我们的客户包括（汽车4s店买车送锁，美容院充卡送锁，买二手房送锁等）。这样做可以变相帮我们的公司镀金，提升品牌知名度，降低我们的宣传成本。
PART 06 总结
总的来说，卖锁的方式、模式有很多种，无论你选择哪一种模式，都要切记，降低自身风险，降低活动开支，互惠互利才会有更大的发展空间。
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